AUTEUR: Jonas Mallisse (Voormalig Operationeel Manager bij Pepperminds,
trotse ex-collega van meer dan 13 salescoaches en 400 fondsenwervers.)

THEMA: Economie

Het eerste wat ik gisteren (17/07/2017) door De Standaard voorgeschoteld kreeg, was de ongenuanceerde mening van Maarten Boudry, filosoof en scepticus. Enkele artikels verder lees ik ook over ‘De nakende controles op sterilisatie van katten.’, we kunnen dus stellen dat de komkommertijd is aangebroken.

Gezien dit opiniestuk gaat over face-to-face marketing en ik toevallig de afgelopen drie jaar van mijn professionele leven in die sector heb gewerkt, wilde ik toch graag even wat perspectief bieden. De mening van Boudry is namelijk vrij zwart-wit, de realiteit is iets complexer.

Boudry pakt onder meer uit met de volgende quotes: “Natuurlijk zijn fondsenwervers ‘opdringerig’ en geven ze ons een ongemakkelijk gevoel. Dat is hun businessmodel: mensen met uitpuilende winkelzakken aanklampen en een schuldgevoel aanpraten.” & “Je geld komt niet bij koffieboeren, malariakinderen of ijsberen terecht, maar op het loonbriefje van de fondsenwerver die naar zijn dagelijkse target streeft.”

Eerst en vooral is het businessmodel in realiteit niet zoals Boudry beschrijft. Face-to-face marketingbedrijven die onder andere ingehuurd worden door NGO’s, zijn gespecialiseerd in het aanwerven en het opleiden van studenten. Deze studenten worden getraind om op een professionele manier mensen te benaderen, te informeren en indien mogelijk te overtuigen. Er bestaan ongetwijfeld cowboys zoals je die in iedere sector en ieder bedrijf kent, maar veralgemenen zoals hier gebeurt, is ronduit absurd.

Ten tweede doen deze studenten dat inderdaad niet vrijwillig. Net zoals andere jobstudenten moeten deze fondsenwervers ook rekeningen betalen, boeken aankopen en wat geld kunnen sparen voor hun favoriete zomerfestival. Ze zetten zich in voor maatschappelijke projecten en strijden voor een betere wereld.

In het bedrijf waar ik tot voor kort werkte, moeten ze minstens één training per maand volgen (vaak een pak meer) en gaan ze maar al te graag mee naar projectbezoeken of informatiesessies van de NGO-partners. Wanneer je het aantal uren dat ze zich engageren zou optellen, dan snap je wel dat niemand dit louter voor het geld doet. Bovendien kan je dit soort werk niet volhouden zonder dat je echt geeft om het project waarvoor je op straat gaat. Ik daag je uit om zelf eens een dagje te proberen, zonder achterover te vallen van de tientallen onbeschofte reacties die je naar je hoofd geslingerd krijgt.

De studenten worden dus betaald. Ook hun salescoaches en de administratie die hierachter schuilt, moeten dus inderdaad vergoed worden door de desbetreffende NGO’s. Gek? Nee.

Net zoals een NGO hun kantoor niet zelf gaat bouwen of hun logo niet gaat ontwerpen en net zoals ze hun eigen wagens en elektriciteit niet gaan produceren, gaan ze ook niet zelf instaan voor de fondsenwerving. Ze laten dit maar al te graag over aan gespecialiseerde bedrijven en snappen dat dit hen net minder gaat kosten dan alles zelf te organiseren.

Deze manier van fondswerving op straat en aan de deur is voor NGO’s de meest efficiënte manier om middelen te verwerven. Mocht dat niet zo zijn dan was deze sector de afgelopen jaren niet gegroeid maar gekrompen. De vraag vanuit de NGO’s is zodanig groot dat er ondertussen al meer dan 5 verschillende partijen zijn, terwijl er in 2014 zo goed als geen concurrentie bestond. Niet iedereen kan zich vinden in deze manier van werken, maar cijfers tonen zwart op wit aan dat mensen zelden of nooit steunen als ze er niet om gevraagd worden. Geef toe, wanneer ben jij voor het laatst opgestaan met het idee ‘Tiens, ik ga vandaag eens geld aan een goed doel geven!”?

Terechte (?) bedenkingen van een bezorgde donateur

Naast de meest wereldvreemde en heel vaak racistische reacties lees ik op de commentaren onder het artikel ook enkele terugkomende vragen. Het gaat om onbegrip dat ontstaat door onvoldoende informatie en net daarom wil ik graag even zo goed mogelijk het volledige plaatje schetsen.

Mensen stellen zich vaak de vraag waarom deze fondsenwerver geen eenmalige giften accepteren, waarom bedrijven die gespecialiseerd zijn in fondsenwerving verdorie werken met targets en waarom de topmannen en –vrouwen van deze organisaties zo goed vergoed worden?

Het antwoord op al deze vragen is telkens hetzelfde. Al deze zaken zijn zo georganiseerd om het ingezamelde geld van donateurs op een zo efficiënt mogelijke manier te besteden en ervoor te zorgen dat er zo weinig mogelijk ‘blijft plakken’ vooraleer het geld bij zijn uiteindelijke doel aankomt.

1. Eenmalige giften zijn uiteraard even gul, maar voor eender welke organisatie net heel onbetrouwbaar en onvoorspelbaar. Wanneer je een goed overzicht hebt van wat er maandelijks binnenkomt, kan je een goede inschatting maken en gaan berekenen welke projecten er kunnen opgestart worden en lang kunnen voortbestaan. Een klein voorbeeld: Het zou maar al te jammer zijn dat er 5 regenputten worden gebouwd in Bangladesh en dat men halverwege de bouw moet stoppen omdat de eenmalige donaties plots een pak lager liggen dan verwacht. Omgekeerd zou het ook zonde zijn dat men er geen 7 heeft gebouwd als pas achteraf blijkt dat er meer geld binnenkwam dan voorspeld. Je kunt dus beter maandelijks 10 euro per maand steunen in plaats van 120 euro op het einde van het jaar, als je snapt dat je favoriete organisatie hierdoor efficiënter kan werken.

2. Fondsenwervers werken inderdaad met targets. Je moet echter weten dat het in België wettelijk niet toegelaten is om volledig op commissie te werken. Het is dus ook absurd om te geloven dat iedere nieuwe donateur zou zorgen voor een commissie bij de fondsenwerver. Ja, er bestaan bonussen (afhankelijk van het verkoopkanaal en het project), maar die zorgen voor een gezonde motivatie. Een fondsenwerver wordt bovendien nooit beoordeeld op de prestaties van één dag maar wel op langere termijn. Dit moet ervoor zorgen dat alle hardselling technieken ten allen tijde worden vermeden en dat men enkel voor kwalitatieve donateurs gaat. Kwaliteit boven kwantiteit, altijd. We kunnen dus stellen dat deze targets ervoor zorgen dat het volledige systeem van fondsenwerving voor de NGO financieel interessant blijft.

3. Als laatste nog even wat informatie over de salarissen van managers van NGO’s.
   Langs de ene kant verwachten we een vlekkeloze werking van het goede doel dat we steunen, langs de andere kant mag het managen en organiseren van deze werking geen geld kosten. Dankzij de komst van topmanagers opereren heel wat NGO’s stukken efficiënter dan pakweg 20 jaar geleden. Ja, zij verdienen heel wat geld en ja, ook ik stel me soms de vraag wat de limiet van hun talent is. Echter moet je ook in rekening nemen dat er dankzij hun kunnen een pak meer geld wordt bespaard. Door hun manier van aanpakken en hun kennis van managen, brengen ze in feite meer op voor de NGO dan dat ze kosten. Deze mannen en vrouwen kunnen in de privé overigens een pak meer verdienen als ze dat zouden willen. Ze kunnen eenvoudig een aantal honderdduizenden euro’s per jaar meer opstrijken zoals de topmannen van ‘ArcelorMittal’ die er in slaagden om bij de grootste vervuilers van Europa te behoren, of zoals de toplui van de bankensector die ons collectief in een economische crisis deden storten. Raar maar waar, ook die worden met jouw geld vergoed, zij het via subsidies of via overheidssteun.

In ieder geval moet je zelf uitmaken waar jij je goed bij voelt. Ik steun al enkele jaren WWF, Plan, Amnesty International en Samugam op maandelijkse basis. De eerste drie zijn internationaal bekend, bij de laatste werkte ik zelf een vijftal maanden als vrijwilliger in India en ben ik nog steeds nauw betrokken. Ik ken de verschillen tussen grote en kleine NGO’s, tussen hun manier van werken en de hogere of lagere werkingskosten. Tussen de transparantie en de slagkracht om op structureel niveau een verandering teweeg te brengen. Beiden zijn verschillend maar allebei ongelofelijk goed en noodzakelijk.

Ik begrijp ook gezien de recente schandalen en de fouten die er in het verleden zijn gebeurd, dat er een stevig wantrouwen bestaat over ‘het goede doel’. Verloopt alles ondertussen vlekkeloos? Meer dan waarschijnlijk niet. Informeer je goed, laat je niet vangen door plat populisme en check de feiten in opiniestukken (ook in het mijne), oordeel dus vooral zelf.

Hoewel ik dus niet akkoord ben met de kritiek van Boudry, steun ik uiteraard wel zijn oproep om je “rationele’ kritiek op de inefficiëntie van liefdadigheid geen makkelijk excuus te laten zijn voor morele onverschilligheid.”

Als laatste wens ik alle fondsenwervers een warme zomer toe vol vriendelijke mensen die na het horen van jullie uitleg opnieuw een beetje meer geloven in een betere wereld.